【學(xué)習(xí)收獲】

• 解析銷售流程的七個(gè)階段——準(zhǔn)備與接近，調(diào)查與說明，演示、提案與締結(jié)
• 設(shè)定客戶訪談的雙重目標(biāo)——收集信息和取得承諾，尋求銷售的階段性進(jìn)展
• 分析信任建立的關(guān)鍵要素——職業(yè)化，專業(yè)度，主動(dòng)性，親和力等
• 把握需求調(diào)查的四種手段——觀察，提問，傾聽，分析，深度理解購買動(dòng)機(jī)
• 學(xué)習(xí)產(chǎn)品說明的專業(yè)話術(shù)——基于客戶的購買理由陳述產(chǎn)品帶來的利益
• 掌握銷售締結(jié)的三個(gè)步驟——處理客戶異議，識(shí)別購買信號(hào)，提出購買建議

【授課方式】

引進(jìn)英國Video Arts影視教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步和拓展

定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用

提供多個(gè)實(shí)用的銷售工具表單供訓(xùn)后使用，指導(dǎo)學(xué)員在一線實(shí)踐中找到專業(yè)銷售路徑

01流程關(guān)鍵與核心

專業(yè)銷售流程的七個(gè)階段與關(guān)鍵行為

銷售核心——發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿足客戶的需求

行為法則——問比說重要，需求比產(chǎn)品重要

成功銷售人員 AGREE特征模型

02銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)

線索獲取、目標(biāo)發(fā)現(xiàn)、訪談?lì)A(yù)約三步驟解析

銷售三項(xiàng)準(zhǔn)備——客戶信息、競爭情報(bào)、公司資源

訪談兩類目標(biāo)——行為目標(biāo)與承諾目標(biāo)

專業(yè)銷售工具表單：銷售準(zhǔn)備檢查表

03客戶接近與開場(chǎng)
     如何銷售自己：卡耐基人際關(guān)系法則應(yīng)用
     建立信任的五大要素——從職業(yè)化到親和力
     切入正題的五種方式——從提問題到講案例
     專業(yè)銷售工具表單：訪談開場(chǎng)設(shè)計(jì)表

04需求發(fā)現(xiàn)與識(shí)別

 四種關(guān)鍵行為——觀察、提問、傾聽、分析

 三類提問模型——調(diào)查性、探究性和確認(rèn)性提問

 如何發(fā)現(xiàn)有“質(zhì)量”的需求：與企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)切合

 專業(yè)銷售工具表單：需求調(diào)查提問表

05產(chǎn)品說明與利益
     FAB模型——產(chǎn)品說明的特征利益轉(zhuǎn)化法則
     基于客戶既有需求，精準(zhǔn)呈現(xiàn)產(chǎn)品利益
     利益證明——案例、權(quán)威報(bào)告、獲獎(jiǎng)榮譽(yù)等
     專業(yè)銷售工具表單：產(chǎn)品利益陳述表

06銷售演示與提案

銷售演示——為激發(fā)客戶欲望開展的體驗(yàn)式營銷

促成演示機(jī)會(huì)，使客戶離購買更近一步

銷售提案——為促成交易而提交給客戶的建議書

專業(yè)銷售工具表單：客戶心理十五條

07異議分析與處理
    客戶異議的六大真相分析——問題就是機(jī)會(huì)
    走出異議處理誤區(qū)（插話打斷、爭辯等）
    異議處理實(shí)操技巧（忽視法、補(bǔ)償法等）
    專業(yè)銷售工具表單：異議處理五步法

08銷售締結(jié)與成交

識(shí)別購買信號(hào)——十大語言與行為購買信號(hào)解讀

提出成交建議——五種常用簽單手法與應(yīng)用

盡快落實(shí)合同，確保交易執(zhí)行

課程總結(jié)：沒有客戶的八個(gè)原因