● 厘清采購管理的職能，優(yōu)化采購管理流程；

● 規(guī)范采購的操作程序，提升采購管理效益；

● 掌握談判溝通的策略，提升供方合作績效；

● 應(yīng)用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的方法，評估防控采購風(fēng)險(xiǎn)；

● 樹立團(tuán)隊(duì)協(xié)作的意識(shí)，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率；

課程工具(節(jié)選部分)：

工具一：“采購管理時(shí)間成本與貢獻(xiàn)率的關(guān)系”

工具二：“職業(yè)采購人六段能力模型”

工具三：“采購談判準(zhǔn)備5步法”

工具四：“增加采購談判影響力的8大策略”

工具五：“處于劣勢時(shí)的談判5大技巧”

工具六：“有效溝通技能的兩個(gè)層次”

工具七：“采購風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的6種方法”

工具八：“采購風(fēng)險(xiǎn)評估的3個(gè)工具”

工具九：“采購風(fēng)險(xiǎn)管控的8個(gè)策略”

工具十：“采購風(fēng)險(xiǎn)控制的4種方法”

工具十一：“團(tuán)隊(duì)建設(shè)的FIRO模型 ”

工具十二：“雙贏的沖突解決方法”

......

課程體系：

導(dǎo)入：如何提升采購在企業(yè)中的價(jià)值與影響力？

第一講 采購管理基礎(chǔ)知識(shí)

一、采購管理的組織職能

思考：采購的職能包括哪些內(nèi)容？  

圖：采購管理職能的發(fā)展

1、采購對企業(yè)利潤的影響         

圖：采購支出數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

2、采購治理重要性與架構(gòu)

3、采購的職業(yè)道德與責(zé)任

4、采購的項(xiàng)目監(jiān)控與審計(jì)

5、采購在組織中角色地位

圖：采購過程                     

圖：采購管理時(shí)間成本與貢獻(xiàn)率的關(guān)系

1）事務(wù)采購與戰(zhàn)略采購           2）采購運(yùn)作的三個(gè)層次

3）采購地位的四個(gè)因素           4）采購的內(nèi)部自我營銷

6、采購于供應(yīng)鏈中的職能

案例：“小采購”與“大采購”的區(qū)別

1）采購是供需匹配者            

2）采購是內(nèi)部咨詢師

3）采購是利潤保障者            

表：職業(yè)采購人六段能力模型庫

二、采購管理的流程

案例：五家供應(yīng)商，究竟該選哪一家？

1、采購管理的3P流程          

圖：采購流程圖

2、采購流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

3、采購流程的優(yōu)化             

案例：如何優(yōu)化采購訂單的審批流程？

三、采購的操作規(guī)范

案例：如何降低新采購員的流失率？

1、采購管理制度的5個(gè)特點(diǎn)         

2、采購程序與操作規(guī)范指引

3、采購的5R原則與關(guān)系權(quán)衡        

4、推拉模式采購方式與庫存

5、采購管理價(jià)值鏈績效指標(biāo)

6、工程項(xiàng)目的核算

1）工程項(xiàng)目核算的方法           

2）工程項(xiàng)目核算的程序

案例：某企業(yè)的工程項(xiàng)目成本核算表

第二講 采購談判技巧

一、采購談判準(zhǔn)備的5步法

步驟1：評估自己最佳備選方案      

步驟2：計(jì)算自己的底線

步驟3：評估對方最佳備選方案      

步驟4：計(jì)算對方的底線

步驟5：評估協(xié)議的區(qū)間

二、采購談判的策略與技巧

1、增加采購談判影響力的8大策略

策略1：強(qiáng)調(diào)損失而非收益          策略2：細(xì)分收益整合損失

策略4：由小到大蹬門檻法          策略3：先拒再調(diào)的摔門法

策略5：利用合理化的力量          策略6：及時(shí)利用認(rèn)可力量

策略7：象征性的單方讓步          策略8：參照物合理化提案

2、處于劣勢時(shí)的談判5大技巧

策略1：不要暴露你處于劣勢        

策略2：利用對方弱點(diǎn)克服自身弱點(diǎn)

策略3：識(shí)別利用你的獨(dú)特價(jià)值貢獻(xiàn)  

策略4：據(jù)整體談判組合來制定策略

策略5：劣勢明顯放棄余下的權(quán)力

三、采購與供應(yīng)商的有效溝通

1、有效溝通技能的兩個(gè)層次

1）一級技能                        

2）二級技能

2、情商對談判溝通的意義           

表：談判過程中的情商

3、有效溝通技能的應(yīng)用

1）有效傾聽                      

2）使用提問

3）非語言溝通

第三講 采購風(fēng)險(xiǎn)管理

一、采購風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與評估

1、采購風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的方法

風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法1：波特價(jià)值鏈分析      

風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法2：因果分析RCA法

風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法3：帕累托分析方法      

風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法4：集思廣益的方法

風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法5：順序度量方法

表：風(fēng)險(xiǎn)評估結(jié)果        

表：風(fēng)險(xiǎn)的順序度量尺度    

圖：風(fēng)險(xiǎn)矩陣圖

風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法6：風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)法

表：風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)計(jì)算

2、采購風(fēng)險(xiǎn)評估3個(gè)工具

1）失效分析FMEA       

2) 情景分析       

3）模擬分析

二、采購風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對與控制

1、采購風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對的矩陣圖

2、采購風(fēng)險(xiǎn)管控的8個(gè)策略

3、采購風(fēng)險(xiǎn)的防控體系

1）采購風(fēng)險(xiǎn)的5個(gè)來源        

2）供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評估的框架

3) 采購風(fēng)險(xiǎn)的控制措施

4）采購風(fēng)險(xiǎn)控制4種方法

第四講 采購團(tuán)隊(duì)協(xié)作

一、采購團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

1、采購跨部門協(xié)作的10大問題

2、采購跨部門協(xié)作不良6大原因

3、采購跨部門協(xié)作的7大內(nèi)容

4、采購團(tuán)隊(duì)建設(shè)的4個(gè)階段

1）形成期              

2）震蕩期

3）規(guī)范期             

4）執(zhí)行期

模型：團(tuán)隊(duì)建設(shè)的FIRO模型        

表：貝爾賓團(tuán)隊(duì)角色

5、采購團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)與分工

案例：采與購的分離

6、采購團(tuán)隊(duì)協(xié)作的價(jià)值

二、采購團(tuán)隊(duì)的溝通

1、采購團(tuán)隊(duì)凝聚力要素提升的培育

1）團(tuán)隊(duì)身份的認(rèn)同          

2）團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)

3）承諾于共同目標(biāo)          

4）競爭危機(jī)與突發(fā)事件

2、領(lǐng)導(dǎo)人溝通模式與全渠道交互溝通模式

3、采購團(tuán)隊(duì)有效溝通的特點(diǎn)

案例：采購如何進(jìn)行跨部門溝通促進(jìn)材料標(biāo)通化的實(shí)施？

三、采購沖突的解決

1、沖突的現(xiàn)代方法                 

2、組織沖突的四種來源   

表：沖突的原因

3、組織內(nèi)部沖突4個(gè)原因

4、雙贏的沖突解決方法

步驟1：找出需要的原因            步驟2：差異中求同存異

步驟3：設(shè)計(jì)新備選方案            步驟4：合作伙伴非對手

5、團(tuán)隊(duì)協(xié)作需發(fā)展的10項(xiàng)技能

【課程回顧、結(jié)業(yè)、總結(jié)行動(dòng)計(jì)劃表、祝福、合影】