● 帶領(lǐng)大家認(rèn)知升級(jí)，在更高維度思考to B 銷售這件事；

● 解決銷售管理中最關(guān)鍵環(huán)節(jié)的過(guò)程控制，達(dá)到更好的銷售預(yù)測(cè)；

● 轉(zhuǎn)換思維，從買方角度切入，找到高成交率的關(guān)鍵因素；

● 通過(guò)對(duì)大量案例的分析討論，幫助大家清晰思路，掌握更多實(shí)戰(zhàn)工具與技巧

第一講：關(guān)系破冰

一、信息怎樣發(fā)才有效果？

1. 說(shuō)場(chǎng)景，以效果（利益）開場(chǎng)

2. 準(zhǔn)備充分，不盲目行動(dòng)

二、個(gè)人IP時(shí)代，如何利用朋友圈自我營(yíng)銷？

1. 準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶

2. 展示這個(gè)群體感興趣的內(nèi)容

第二講：需求探詢

一、什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？

1. 有需求不告訴你

2. 對(duì)方不知道自己有需求

二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求？為什么？

1. 基于前者的銷售溝通方式

2. 兩種不同理念的結(jié)果

結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對(duì)方需求

三、需求角度下客戶的分類與溝通策略

1. 不明確型

2. 半明確型

3. 完全明確型

四、需求探詢的SPIN技巧

1. 背景性問(wèn)題

2. 探究性問(wèn)題

3. 暗示性問(wèn)題

4. 解決性問(wèn)題

練習(xí)：結(jié)合本公司產(chǎn)品（業(yè)務(wù)模式）

第三講：關(guān)鍵決策人

1. 拜訪中的兩大誤區(qū)

2. 找關(guān)鍵決策人的兩大原則

1）利益相關(guān)者

2）客戶大BOSS（決策者）

3. 客戶關(guān)系如何推動(dòng)？

1）人際關(guān)系發(fā)展的路徑分析

2）人際關(guān)系的2個(gè)關(guān)鍵

第四講：競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)

一、提供差異化價(jià)值

1. 價(jià)值如何體現(xiàn)？

2. 決定價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素

3. 如何呈現(xiàn)差異化價(jià)值

二、客戶深度維護(hù)

1. 實(shí)地走訪客戶，了解有關(guān)于產(chǎn)品的痛點(diǎn)

2. 研究競(jìng)品

3. 主動(dòng)反饋市場(chǎng)新趨勢(shì)與客戶新需求，推進(jìn)產(chǎn)品的迭代升級(jí)

4. 關(guān)注本行業(yè)的新技術(shù)，新趨勢(shì)

第五講：協(xié)調(diào)整合

一、內(nèi)部協(xié)作

1. 出現(xiàn)配合問(wèn)題，首先冷靜思考，主動(dòng)擔(dān)責(zé)的心態(tài)

2. 項(xiàng)目經(jīng)理思維，跟蹤生產(chǎn)與交付全過(guò)程

3. 如何獲得內(nèi)部其他部門認(rèn)可？

1）做好提議準(zhǔn)備

2）考慮整體利益

3）獲得高層及其他部門領(lǐng)導(dǎo)者的支持

4）若能力與資源無(wú)法解決，求助外部援助

二、外部整合

1. 當(dāng)客戶提出的需求我方無(wú)法完全滿足時(shí)如何處理？

2. 主動(dòng)創(chuàng)造幫助客戶的機(jī)會(huì)

1）提高成交率

2）增加接單的幾率

3）提高客戶的粘性

第六講：異議處理

討論：客戶為什么會(huì)有異議？源頭在哪？

1. 有效處理客戶異議的3大策略

2. 處理異議的6大流程

3. 習(xí)慣性問(wèn)題分析與處理

4. 價(jià)格異議處理的實(shí)用話術(shù)

總結(jié)：從榜樣模式解析六步戰(zhàn)法中的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)

討論：醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析、學(xué)醫(yī)生“開藥方”而不是單純“賣藥”

——銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式，做“銷售醫(yī)生”