● 具備現(xiàn)代采購供應鏈視角，厘清計劃前端難點重點；

● 理解采購需求管理前后鏈，優(yōu)化采購需求管理流程；

● 清晰采購成本內涵及要素，掌握降低成本策略方法；

● 構建談判的框架體系思維，應用談判策略爭取價值；

課程工具(節(jié)選部分)：

工具一：“供應鏈的推式與拉式”

工具二：“供應鏈的五種模式”

工具三：“CFP共識預測與計劃流程”

工具四：“采購需求計劃管理15張表單”

工具五：“采購成本分析流程圖”

工具六：“采購成本管理12張表單”

工具七：“采購成本分析工具”

工具八：“采購成本降低方法”

工具九：“采購績效指標”

工具十：“采購談判全過程圖”

工具十一：“采購談判價值策略”

工具十二：“采購談判四大方法”

......

課程體系：

導入：采購管理從哪里開始？

第一講 現(xiàn)代采購供應鏈管理

一、供應鏈管理的本質

1、供應與需求的平衡                    2、資源效益的最大化

二、供應鏈的四種戰(zhàn)略

1、精益供應鏈                          2、敏捷供應鏈

3、柔性供應鏈                          4、集成供應鏈

三、供應鏈的推拉設計

表：供應鏈的推式與推式

四、供應鏈的五種模式

● MTS      ● ATO      ● MTO      ● PTO      ● DTO

五、S&OP與產(chǎn)銷協(xié)同的計劃

六、采購管理價值驅動

1、采購對企業(yè)利潤影響                   2、采購發(fā)展的四個階段

3、小采購向大采購轉變

討論：分析本企業(yè)供應鏈模式及匹配戰(zhàn)略，思考采購價值驅動的方式

第二講 采購需求管理

案例：采購需求計劃總變，急單插單多，采購總處于救火狀態(tài)，怎么辦？

一、供應鏈計劃的難點

1、需求的不確定性                       2、供應的不確定性

3、規(guī)模效應遞減性                       4、時間延展滯后性

5、及時快速響應性                       6、本位的山頭主義

二、正確認識需求預測

1、需求預測的準確性                     2、需求預測的顆粒度

3、需求預測的多維度                     4、需求預測操作方式

圖：CFP共識預測與計劃流程

三、采購需求計劃管理

思考：計劃由誰來做？依據(jù)什么來做？如何動態(tài)協(xié)同？誰承擔責任？

案例1：L公司的項目計劃體系搭建及實施管控

案例2：M公司年度采購計劃編制

討論：L公司和M公司不同采購需求計劃管理模式的優(yōu)缺點及啟發(fā)

1、采購需求計劃體系的搭建                 2、采購需求計劃的組織架構

3、采購需求計劃的流程優(yōu)化                 4、采購需求計劃的風險預警

5、采購需求計劃的過程管控                 6、采購需求計劃的績效考核

計論：畫出本企業(yè)采購需求計劃管理的流程圖及組織架構，找出風險預警改善要點。

四、采購需求計劃操作

1、采購需求計劃的編制

● 編制采購計劃的作用                ● 采購計劃的種類

● 編制采購計劃的步驟                ● 采購計劃的編制

圖：編制采購計劃的依據(jù)

2、采購需求計劃的工具

● OFFICE工具                        ● 軟件信息系統(tǒng)（APS/SRM/ERP......)

討論：本企業(yè)的采購需求計劃操作存在的問題點及改善措施。

第三講 采購成本管控

一、采購成本分析

1、現(xiàn)代成本控制理念

案例：聯(lián)想的成本控制思想

1）成本降低策略的理念                 2）成本節(jié)省及避免理念

3）成本控制是戰(zhàn)略保障                 4）絕對與相對控制并重

5）成本效益理念

2、采購成本包括內容

1）訂貨成本                           2）采購成本

3）驗收成本                           4）儲存成本

5）隱性成本

3、采購成本分析流程

圖：采購成本分析流程圖

4、采購成本分析方案

1）啟動采購成本分析方案情況          2）采購成本分析表內容

3）采購分析表填報方式                4）采購成本分析的實施

5）采購成本分析報告

工具1：購買價格成本分析法PPCA

工具2：產(chǎn)品目標成本分析表

6）采購成本分析注意事項

3、采購成本分析與管控表單

1）采購成本預算表

表1：采購成本預算表（季度）        表2：采購成本預算表（年度）

2）采購成本分析表

表：采購成本分析表

3)采購成本計算表

表1：采購費用分配表                表2：采購成本計算表

表3：采購價格和成本統(tǒng)計表

4）采購成本匯總表

5）成本差異匯總表

6）采購成本比較表

二、詢價與定價

1、采購價格調查流程                 2、采購價格詢價流程

3、采購價格確定流程

4、詢價議價表單

1）采購詢價記錄表                   2）詢價結果一覽表

3）比價議價記錄表

案例1：外包價格比自制貴時，如何作成本拆析并處理？

案例2：目標成本法如何制定與實施？

案例3：非標定制的成本如何管控？

三、采購成本降低

1、降低成本的5個誤區(qū)

1）成本管理就是降價                 2）降本是降所有成本

3）重后端輕前端降本                 4）將降本當成搞運動

5）缺系統(tǒng)單點作降本

案例：三家比價與招投標采購

2、供應渠道的改善

1）供應商準入的嚴謹評估

案例：R企業(yè)供應商評估選用全流程閉環(huán)管控

2）降低供應商必需品的成本

3）促進產(chǎn)品設計的更新改變

3、企業(yè)的7個自我改善

1）尋找替代原料                    2）標通化

3）減少廢料                        4）減少不必要工作環(huán)節(jié)

5）改善交貨期的期限                6）有計劃地批量采購

7）改善采購流程協(xié)同

4、采購途徑的4個選擇

1）集中采購                        2）聯(lián)合采購

3）第三方采購                      4）全球化采購

5、采購成本降低三種算法

練習：選某一采購品類，應用一個成本分析工具進行采購成本拆解分析，討論此采購成本降低的措施。

第四講 采購訂單管理

一、采購訂單交付管理

1、規(guī)定合適的前置期

圖1：前置期的概念                    圖2：采購方前置期考慮因素

圖3：供應商前置期考慮因素            圖4：采購方需明確的內容

2、下訂單階段的跟催

表：采購下訂單階段跟催的事項

3、訂單進行階段跟催

表：訂單進行階段跟催的要點

4、訂單生產(chǎn)階段跟催

表：訂單生產(chǎn)階段跟催的要點

5、訂單交貨階段跟催

表：訂單交貨后階段跟催的要點

6、交貨期延遲的處理

圖1：供應商負責的交貨期延遲         圖2：雙方溝通差距導致的交期延遲

圖3：采購方負責的交貨期延遲         圖4：引起協(xié)調差距的主要原因

圖5：消除雙方溝通不良的基本對策     圖6：建立加強交貨期意識的制度

圖7：與支付條件聯(lián)結的制度

表1：供應商生產(chǎn)優(yōu)先排序             表2：表揚制度

7、采購管理實戰(zhàn)案例

案例1：S公司的采購計劃             案例2：A公司的采購控制

案例3：依賴供應商產(chǎn)生消極作用       案例4：交貨期管理導致缺件問題

案例5：C公司應用VA/VE降低采購成本

二、采購質量管理

1、質量管理的規(guī)劃

案例：如何定質量標準的那把尺？

2、 供應商的質量管理

1）供應商的評審思維轉化

2）供應商質量選用與匹配

案例：S公司貿易供應商采購額占比越來越多，質量越來越差，為什么？

3）供應商質量管控的風險

4）供應商質量的量化指標

5）供應商質量問題的處理

● 拒收          ● 退貨           ● 特采           ● 糾正預防

案例：M公司采購在質量問題處理上的內耗成本

3、質量提升項目管理

案例：S公司質量提升項目管理實踐

三、采購收貨與付款管理

1、生產(chǎn)節(jié)拍與采購回料管控

2、提前延后交貨對財務影響

3、采購收貨與倉儲物流聯(lián)動

4、付款方式與采購管理協(xié)同

第五講 采購績效管理

表：采購績效評估指標

一、采購價格或成本績效指標

1、采購價格與標準成本差額            2、實際價格與標準成本差額

3、使用價格與采購價格差額            4、物資采購比價

二、采購質量績效指標

1、來料質量水平                      2、供應商質量體系

3、錯誤的采購次數(shù)

三、采購時間績效指標

1、緊急采購的費用                    2、停工待料的損失

3、訂單處理的時間                    4、及時準確處理控制

5、供應商及時供貨控制                6、供應商交貨數(shù)量控制

四、采購組織績效指標

1、采購人員                          2、采購管理

3、采購程序和指導方針                4、采購信息系統(tǒng)

表1：采購人員績效分布表             表2：采購人員績效評估表

表3：采購部門績效分布表             表4：采購績效評估指標表

表5：采購部門績效評估表             表6：采購經(jīng)理績效評估表

討論：基于本企業(yè)的采購績效指標，結合新時代下采購供應鏈的戰(zhàn)略目標，可以如何優(yōu)化？為什么？

第六講 招投標管理

一、三個招采法規(guī)

1、《中華人民共和國招投標法》

2、《中華人民共和國政府采購法》

3、《國有企業(yè)采購操作規(guī)范》

二、招投標的流程

圖：招投標流程

三、采購操作規(guī)范要求

1、招投標整體要求

2、采購操作規(guī)范

3、如何預防劣質低價標

討論：招標采購的利與弊

第七講 采購談判技巧

導入：請給你心目中的采購談判高手畫像

一、成功談判的全過程

圖：完整的談判過程

1、談判前的準備

圖1：利益和關系四象限圖                圖2：買賣地位的決策模型

模型：SWOT分析

表1：需求與交換信度分析                表2：談判議題設定

表3：談判計劃表

2、談判中的溝通

視頻：談判中傾聽的作用

表1：談判中的提問形式                  表2：談判中的讓步模式

3、談判后的處理

案例：談判后的合同處理

角色扮演談判模擬：選一談判業(yè)務場景，分角色進行模擬談判

小組共創(chuàng)畫布1：針對不同類型的供應商，采購有哪些談判技巧？

二、制定采購商務談判策略

導入：空降采購總監(jiān)被要求“新的采購協(xié)議供方簽署率100%”，怎么辦？

案例：競選災難

1、在談判中爭取價值

角色模擬談判案例：漢密爾頓地產(chǎn)

1）談判者爭取價值的策略              2）談判準備的5步法

3）雙方達成協(xié)議                      4）評估談判結果

5）談判常見7個錯誤                  6）如何正確報價

2、在談判中創(chuàng)造價值

案例：外交困局

1）多議題的談判                      案例：連續(xù)劇播放權

2）價值的最大化                      3）四大準備策略

4）三大執(zhí)行策略                      5）談判后策略

案例：獲更多資金增加新藥項目啟動

談判模擬：選一業(yè)務場景，制定價值談判策略，小組內演練談判成果。

三、活用采購商務談判四大方法

1、找到影響力策略

1）強調損失而非收益

案例：電力公司推薦隔熱產(chǎn)品

2）細分收益整合損失

3）先拒再調的摔門法

4）由小到大蹬門檻法

案例：4S店銷售貴車

5）利用合理化的力量                 

案例: 一個合理化的理由

6）及時利用認可力量

案例：供應商介紹中合作客戶的背書

7）象征性的單方讓步

案例：調查問卷里的一美元紙幣

8）參照物合理化提案

案例：20分鐘去分店買折扣計算器OR電腦

2、發(fā)現(xiàn)談判中的盲點

案例：一次代價高昂的并購

1）潛在談判方

案例：丙公司的并購方案怎么選？

2）對方的決策規(guī)則

案例：三個創(chuàng)始人公司的收購價出多少合適？

3）信息不對稱的影響

故事：“勝利者的詛咒”

4）競爭對手的強項

案例：5家公司同時搶注一個發(fā)明專利

3、處于劣勢時如何談判

場景：處于談判劣勢怎么辦

策略1：不要暴露你處于劣勢

策略2：利用對方點克服自身弱點

策略3：識別利用你的獨特價值貢獻

策略4：同時提交多個提案贏得機會

策略5：劣勢明顯就放棄余下的權力

小組共創(chuàng)畫布2：針對不同類型的供應商，采購談判時新增了哪些技巧？

小組PK談判演練：兩兩小組PK，選一采購談判業(yè)務場景，應用共創(chuàng)畫布新增的采購技巧進行模擬談判，分享談判心得。

【課程回顧、結業(yè)、總結行動計劃表、祝福、合影】