1. 掌握分析影響銷售業(yè)績的市場因素的方法和工具并學(xué)會對可控因素進(jìn)行管理
2. 能夠運用反映銷售進(jìn)展?fàn)顟B(tài)的動態(tài)指標(biāo)（“信任指標(biāo)”和“信心指標(biāo)”）對自己的市場及客戶進(jìn)行盤點分類及針對性跟進(jìn)。
3. 掌握客戶購買過程不同階段的銷售策略，能夠運用“銷售績效跟進(jìn)矩陣”，制定所轄區(qū)域的銷售上量計劃

第一講：建立大客戶價值營銷的新理念

1. 傳統(tǒng)銷售模式的應(yīng)對及挑戰(zhàn)

2. 沖破固有銷售觀念建立新理念

3. 營銷人員的角色調(diào)整--SST模型

4. 銷售的本質(zhì)在與交換的溝通和互動過程

5. 決定銷售結(jié)果的根源是客戶的看法、動機(jī)及行為

6. 銷售行為精準(zhǔn)化管理的執(zhí)行關(guān)鍵

7. 區(qū)域銷售的全局觀

8. 價值營銷基本原理及工具

討論活動：銷售的有效性

第二講：客戶購買流程不同階段特征分析

一、客戶購買的心路歷程

二、客戶購買流程各階段特征判斷及專業(yè)分析

1. “問題意識”階段

2. “需求界定”階段

3. “評估決策”階段

4. “成交體驗”階段

案例分析：購買階段判斷及問題分析

三、基于客戶看法動機(jī)及行為改變的工具使用

四、從銷售底層邏輯看價值營銷工具的系統(tǒng)性

第三講：大客戶購買流程不同階段的銷售技能工具訓(xùn)練

一、參與并打通客戶購買流程不同階段的“四化秘鑰”

二、“問題意識”階段對策——“意識痛點化”發(fā)現(xiàn)問題與痛點

1. “問題意識”階段的核心關(guān)鍵

2. 溝通與互動的前提-競爭性關(guān)系

3. 梳理并啟發(fā)客戶發(fā)現(xiàn)問題

4. “痛苦點”激發(fā)客戶改變意愿

5. “激發(fā)差距感”的戰(zhàn)術(shù)

6. “提升迫切性”的戰(zhàn)術(shù)

練習(xí)：產(chǎn)品的切入點

三、“需求界定”階段對策——“需求賦值化”將產(chǎn)品價值與解決方案關(guān)聯(lián)

1. “需求界定”階段的核心關(guān)鍵

2. 客戶購買需求的探尋與確認(rèn)

3. 客戶的價值關(guān)注點VOV判斷公式

4. 引導(dǎo)客戶認(rèn)知改變的方法技巧

5. 產(chǎn)品FAB如何與客戶的價值形成相關(guān)聯(lián)

6. 客戶溝通互動中異議處理的技巧

7. 如何更好參與到客戶的“需求界定”

四、“評估決策”階段對策——“決策傾向化”提升客戶合作傾向性

1. “評估決策”階段的核心關(guān)鍵

2. 如何激發(fā)客戶有傾向性購買

3. 工業(yè)品銷售中不同角色對價值的認(rèn)知

4. 價值交換談判中如何報價與陳述籌碼

1）選擇籌碼的鋪墊與推出時機(jī)——“認(rèn)知對比原理”

2）如何報價與壓價——“倒喇叭原理”

3）降低客戶的成交風(fēng)險意識——“漸進(jìn)承諾原理”

五、“成交體驗”階段對策——“體驗認(rèn)知化”成功銷售與轉(zhuǎn)介紹

1. “購后體驗”階段的核心關(guān)鍵

2. 如何形成可復(fù)制的購買體驗認(rèn)知

3. 重復(fù)采購與轉(zhuǎn)介紹的操作基礎(chǔ)

六、競爭銷售的相關(guān)問題

1. “競爭地位”的界定及條件

2. 如何充分利用“競爭地位”形成競爭銷售

第四講：銷售過程業(yè)績提升的狀態(tài)指標(biāo)及行動計劃制定

1. 影響銷售合作的可控因素分析？

2. 客戶的壓力、信心與場景因素

3. 銷售中如何通過客戶行為判斷其對產(chǎn)品的認(rèn)可程度？

4. 價值營銷測量客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可度——“信心指標(biāo)”

5. 價值營銷測量客戶對銷售人員的認(rèn)可度“信任指標(biāo)”

6. “銷售績效跟進(jìn)管理矩陣”的構(gòu)成要素及意義

7. “銷售績效跟進(jìn)管理矩陣”分析及應(yīng)用

1）銷售機(jī)會現(xiàn)狀的全面盤點

2）關(guān)鍵客戶資源投入針對性的選擇

3）銷售績效跟進(jìn)的計劃制定

工具練習(xí)工作坊：學(xué)員結(jié)合自己客戶資料，完成自我“銷售績效跟進(jìn)管理矩陣”

1）客戶定位準(zhǔn)確

2）能夠分析解讀“矩陣”提示的意義

3）制定銷售跟進(jìn)的行動計劃

8. 銷售跟進(jìn)與資源投入計劃的執(zhí)行關(guān)鍵

9. 精細(xì)化銷售上量管理表及應(yīng)用