建立對(duì)項(xiàng)目邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化的思考和分析；

辨識(shí)銷(xiāo)售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)；

發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識(shí)和策略思維；

了解銷(xiāo)售過(guò)程是在不斷變化的，知道收集哪些信息才能準(zhǔn)確分析優(yōu)勢(shì)和分險(xiǎn)；

真正讓銷(xiāo)售管理者的經(jīng)驗(yàn)做到可復(fù)制，幫助更多的銷(xiāo)售人員贏(yíng)取訂單；

課程導(dǎo)入

一、為什么要通過(guò)策略銷(xiāo)售制定銷(xiāo)售策略

1. 復(fù)雜銷(xiāo)售的特點(diǎn)分析

2. 你不能僅憑關(guān)系銷(xiāo)售或經(jīng)驗(yàn)來(lái)決策

3. 策略銷(xiāo)售的制定步驟

二、認(rèn)識(shí)策略要素

1. 單一銷(xiāo)售目標(biāo)

2. 采購(gòu)角色

3. 反應(yīng)模式

4. 投入資源

第一講：位置定位

一、單一銷(xiāo)售目標(biāo)

1. 項(xiàng)目溫度計(jì)

2. 確定SSO要問(wèn)自己的問(wèn)題

工具運(yùn)用：用SSO制定策略

二、如何判斷項(xiàng)目位置

1. 項(xiàng)目位置判斷的標(biāo)尺

2. 項(xiàng)目判斷的依據(jù)

工具運(yùn)用：三維定位法

本章目的和收益：初步判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，認(rèn)識(shí)采購(gòu)目標(biāo)；了解自己所處現(xiàn)狀，制定相應(yīng)策略；

第二講：客戶(hù)的角色認(rèn)知

一、采購(gòu)影響者

1. 為何要對(duì)角色進(jìn)行分類(lèi)

2. 從銷(xiāo)售角度看客戶(hù)角色

二、誰(shuí)是真正的EB（客戶(hù)高層決策者）

1. EB們都在關(guān)注什么

2. 如何接近EB獲得約見(jiàn)

3. 見(jiàn)到EB應(yīng)該做什么

工具運(yùn)用：價(jià)值建議書(shū)

三、TB（技術(shù)決策者）都是什么人

1. TB通常會(huì)關(guān)注什么

2. TB的在采購(gòu)中的作用是什么

3. 銷(xiāo)售人員如何利用好TB屏蔽對(duì)手

工具運(yùn)用：植入產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

四、誰(shuí)是真正的UB（使用決策者）

1. UB關(guān)注的焦點(diǎn)有哪些

2. 怎樣取得UB的支持

工具運(yùn)用：客戶(hù)隱性需求

五、銷(xiāo)售中最重要的角色-COACH（教練）

1. COACH的特征

2. 如何發(fā)展COACH

3. 讓COACH幫助你做什么

互動(dòng)討論：識(shí)別真假COACH

本章目的和收益：認(rèn)知不同客戶(hù)角色、了解他們的關(guān)注點(diǎn)；引導(dǎo)客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)讓自己在項(xiàng)目中脫穎而出；

第三講：影響力分析

一、權(quán)利與影響力

1. 影響力分類(lèi)

2. 什么決定了影響力的大小

二、決策與參與度

1. 什么決定了角色的參與程度

2. 影響力和參與度如何結(jié)合

工具運(yùn)用：客戶(hù)角色在不同階段的不同作用

本章目的和收益：不同角色在項(xiàng)目中起的作用；如何理清繁瑣的關(guān)系，做到提前布局；

第四講：客戶(hù)的反應(yīng)模式與支持度

一、什么是客戶(hù)的反應(yīng)模式

1. G模式和T模式客戶(hù)分析

2. EK模式和OC模式客戶(hù)分析

3. 結(jié)果與贏(yíng)

二、客戶(hù)支持度分析

1. 客戶(hù)的問(wèn)題

2. 客戶(hù)的痛苦

工具運(yùn)用：價(jià)值杠桿

本章目的和收益：不同角色對(duì)項(xiàng)目有著不同的看法，分析背后的原因；如何改變客戶(hù)的認(rèn)知，并讓客戶(hù)支持我們；

第五講：銷(xiāo)售管控

一、銷(xiāo)售漏斗

1. 什么是銷(xiāo)售漏斗

2. 銷(xiāo)售漏斗階段的劃分

二、銷(xiāo)售漏斗作用

1. 利用漏斗的分析項(xiàng)目

2. 利用漏斗輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員

工具運(yùn)用：銷(xiāo)售漏斗

本章目的和收益：了解銷(xiāo)售的結(jié)果是由每個(gè)階段性目標(biāo)完成的；階段性目標(biāo)應(yīng)該如何設(shè)定，并如何有效的把控；